Richtiges Einschätzen!
Im ersten Schritt schneiden Sie aus Tageszeitungen Anzeigen aus, die im Vergleich zu Ihrem Angebot stehen. Sie müssen also prüfen, ob Sie Ihr Objekt zum gewünschten Preis auch wirklich kurzfristig verkaufen können.
Der Immobilienmarkt ist sehr uneinheitlich geworden. So ist es beispielsweise denkbar, daß ein Haus oder eine Eigentumswohnung im selben Stadtteil ohne weiteres € 15.000 mehr oder weniger kosten kann, und das, obwohl beide Objekte gleichwertig in Größe und Ausstattung sind. Sie unterscheiden sich jedoch durch ihr direktes Umfeld. Folgende Kriterien bestimmen das engere Umfeld und wirken sich deutlich auf den Preis aus:
Im zweiten Schritt bewerten Sie nun die Mitangebote. Dabei sind vor allem folgende Kriterien von Bedeutung:
M e i n T i p: Vergessen Sie nicht, daß das wichtigste beim Immobilienverkauf die Lage und immer wieder die Lage ist.
Machen Sie den Test: Nehmen Sie den Immobilienteil aus der letzten Wochenend-Ausgabe Ihrer Tageszeitung und erstellen Sie eine Angebotsanalyse.
Zu Ihrer Sicherheit: Machen Sie die Gegenrechnung auf
Mit Hilfe der Angebotsanalyse haben Sie sich einen Überblick über die zu verkaufenden Objekte am Markt verschafft. Sie wissen jetzt, zu welchem Preis vergleichbare Häuser/Wohnungen angeboten werden. Vergessen Sie aber nicht, daß es zwischen dem angebotenen Preis und dem tatsächlich beim Notar beurkundeten €-Betrag für das Verkaufsobjekt Unterschiede geben kann.
Es kann sein, daß Ihnen eine Wertschätzung eines Sachverständigen vorliegt. Sicherlich sind der Bau- und Grundstückswert hier erfaßt.
Doch mit dem jetzt am Markt zu erzielenden Kaufpreis hat der dort ermittelte Betrag nur zum Teil etwas zu tun. Denken Sie also immer daran, daß Ihr Haus oder Ihre Eigentumswohnung nur so viel wert ist, wie derjenige zahlt, der letztlich kauft, denn Angebot und Nachfrage bestimmen den Preis.
A c h t u n g: Diese rechnerische Ermittlung des Hauswerts kann und soll nur ein Anhaltspunkt für die Ermittlung des Verkaufspreises sein, denn der Berechnungsfaktor „umbauter Raum" hat nur bei Neubauten einen aussagekräftigen Wert.
Volumen und Kubikmeter-Preis finden Sie in den Bauplänen. Eine gängige Orientierungshilfe ist der Quadratmeterpreis, bezogen auf Wohn- und Grundstücksfläche.
Bei Eigentumswohnungen können Sie den Grundstücksanteil meist vernachlässigen, da die Unterschiede bei den einzelnen Wohnungen unerheblich sind. Bei Häusern dagegen hat die Grundstücksfläche einen höheren Wertanteil.
Der Verkaufspreis: So legen Sie ihn fest
Der in der Angebotsanalyse im Beispielfall ermittelte Verkaufspreis für das Haus von Heiner G. lag bei € 220.000. Die Gegenrechnung ergibt einen Preis von € 230.000. Somit könnte Ihr Vorschlag für den Verkaufspreis wie folgt aussehen:
Angebotspreis (laut Berechnumg) € 230.000 Verhandlungsspielraum € 10.000 angestrebter Mindest-Verkaufspreis € 220.000
Der Preis ist aber auch etwas Psychologisches: Denn eine Immobilie ist so günstig oder ungünstig wie ihr Interessent sie einschätzt. Und das hängt auch davon ab, wie Sie Ihr Verkaufsgespräch führen: Verkaufen Sie „wertvolle, schöne" Immobilien.
Denken Sie daran, daß Ihr möglicher Käufer vorhat, sein Leben lang in dem Haus oder in der Wohnung zu wohnen. Verkaufen Sie also Qualität. Lassen Sie Ihren Kunden als erstes seine neue Immobilie „erleben" und sprechen Sie dann erst über den Kaufpreis.
M e i n T i p: Halten Sie Ihren Verkaufspreis. Denn wenn Sie im Preis nachgeben, erzeugt das sehr schnell Mißtrauen bei Ihrem Gesprächspartner.
Verkaufen Sie Qualität
Kein Mensch kommt auf die Idee, sein Auto zum Kauf anzubieten, ohne es vorher zu waschen, zu polieren und innen gründlich zu reinigen. Aber Tag für Tag zeigt die Praxis, daß gebrauchte Immobilien angeboten werden, bei denen zum Beispiel
Die Qualität und somit auch die Aufbereitung von gebrauchten Immobilien ist ein ganz wichtiges Mosaiksteinchen im Gesamtbild Verkauf. Oftmals sind es nur Kleinigkeiten, die Ihren möglichen Kaufinteressenten abschrecken oder zu verhältnismäßig großen Preisabschlägen veranlassen.
B e i s p i e l: Bernd Berger will aus seinem Immobilienbestand ein kleineres Miethaus zu einem „guten Preis" verkaufen. Investieren will er aber nichts mehr, und das, obwohl das Haus dringend neu gestrichen werden müßte.
Der neue Anstrich würde etwa € 2.500 kosten. Der Makler informiert Herrn Berger, daß ihn eine unansehnliche Fassade in Preisverhandlungen mit möglichen Erwerbern zwischen € 7.500 und € 10.000 kosten kann.
Mein Tip: Wägen Sie bei gebrauchten Immobilien ab, ob sich Qualitätsverbesserungen lohnen. Beginnen Sie mit dem Verkauf aber erst nach Abschluß der Objektaufbereitung.
Um sich vor überzogenen Preisvorstellungen zu schützen, ist es immer wieder auch hilfreich, anhand der Standardqualität einer Immobilie selbstkritisch zu prüfen, wie das eigene Objekt im Markt liegt. Dabei haben Sie folgende Alternativen:
Sie bieten Ihre Immobilie unter Standardqualität an: Wenn Sie vom allgemeinen Qualitätsniveau nach unten abweichen, erfüllen Sie grundsätzlich nicht die Vorstellungen und Wünsche möglicher Käufer, es sei denn, Ihr Objekt kostet merklich weniger als die Häuser oder Wohnungen der anderen Anbieter.
Sie bieten Ihre Immobilie zu Standardqualität an: Tun Sie dies, so liegen Sie mit vielen Anbietern im gleichen Qualitätssegment. Hier ist das Angebot am größten und der Konkurrenzkampf am härtesten.
Sie bieten Ihre Immobilie über Standardqualität an: Wenn Sie die Qualitätserwartungen Ihrer Interessenten übertreffen, verschaffen Sie sich damit Vorteile am Markt.
Sie können Ihr Objekt schneller und mit einem höheren Gewinn verkaufen. Allerdings nur dann, wenn es Ihnen gelingt, Ihren potentiellen Käufern ein Objekt mit größerem Nutzwert als andere anzubieten, und das zu einem Preis, der nicht viel über den Preisen der anderen Anbieter liegt. |
